L’ e-commerce cresce fra le aziende italiane: ma, oltre al commercio online destinato al pubblico finale, esistono anche esempi virtuosi di e-commerce B2B, ovvero destinato ad altre imprese. Oggi due imprese italiane su tre in utilizzano i canali digitali in qualche fase o per qualche scopo del processo di acquisto (era il 65% nel 2005) e il 52% delle aziende B2B (o B2B2C) con più di 20 milioni di euro di fatturato ha un canale e-commerce B2B attivo, in crescita del 10% rispetto alla ricerca svolta a fine 2015: l’indagine a cui si fa riferimento è quella condotta da Netcomm, che ha fotografato il grado di digitalizzazione dei processi commerciali tra aziende.
Ancora agli inizi l’esperienza dei marketplace B2B
In base alla ricerca, si rileva che il 40% delle aziende B2B ha attivato un e-commerce con sito proprio, mentre il 18% vende con marketplace. Il 26% di aziende B2B non ha nessuna attività di digital commerce (era il 37% nel 2015), ma buona parte prevede di iniziare a farlo entro un anno. La principale barriera ad un uso più intenso degli strumenti digitali è rappresentata dagli attuali rapporti con i fornitori tradizionali.
“Il fenomeno è già rilevante in Usa e dominante in Asia”
“Lo scenario del commercio digitale B2B vede come nuovi protagonisti i marketplace e i nuovi rivenditori nati specificatamente per il canale digitale. I marketplace B2B, come nel B2C, stanno conquistando una quota di mercato importante e crescente. Il fenomeno è già rilevante in USA e dominante in Asia, molto meno in Europa e in Italia dove la diffusione dei marketplace B2B è solo agli inizi”: queste le parole di Roberto Liscia, Presidente di Netcomm. “Il livello di conoscenza dei nomi dei principali marketplace B2B è cresciuto significativamente, passando dal 38% nel 2016 al 95% nel 2019, segno che l’interesse degli attori verso questi canali sta aumentando in modo rilevante. Possiamo immaginare che i grandi marketplace B2B, come Alibaba, Amazon Business e eBay giocheranno un ruolo chiave nello sviluppo dell’e-commerce B2B, ma anche che la frammentazione e specificità dei diversi comparti del B2B consentiranno lo sviluppo di molti player generalisti e settoriali”.
Rapporti commerciali avviati attraverso una ricerca on line
Quanto il mercato tradizionale stia cambiando e si stia spostando sempre più sul digitale è confermato dai numeri della ricerca: il 33% delle aziende buyer ha attivato rapporti commerciali con fornitori che sono stati individuati per la prima volta grazie a una ricerca online o altri strumenti digitali e il 15% dei buyer intervistati usa già marketplace B2B per fare acquisti. In particolare, i buyer cercano nell’online una fornitura occasionale e rapida, talvolta perché il proprio canale di riferimento ne è sprovvisto e necessitano di rifornirsi con urgenza. I servizi più desiderati dai buyer sono i cataloghi e le schede prodotto online di qualità, i listini prezzi pubblici e i contratti personalizzati online. Sono quindi propensi a comprare solo da chi mostra immediatamente prezzi e condizioni chiare, o anche da chi offre servizi di consegna rapidi e di qualità.